A. Ahlemeyer-Stubbe
Data Mining: Den Kunden kennen lernen
Acquisa 6/ 2000, Max Schimmel Verlag, Würzburg
Abstract:
Erschienen in: acquisa, Ausgabe 05/2000
Wissen über die Kunden ist in Unternehmen reichlich vorhanden. Dennoch wird es deshalb noch lange nicht genutzt: Denn nur wer die richtigen Fragen stellt, findet mit Software für Datamining und Database-Marketing kluge Antworten.
An Zahlen mangelt es den wenigsten Unternehmen. Gerade im Vertriebsbereich fällt so einiges an: Verkaufszahlen der einzelnen Gebiete, Umsatzprovisionen und alle möglichen Informationen über den Kunden. Dennoch werden selbst recht einfache Fragestellungen nicht mit Hilfe der EDV beantwortet, sondern bleiben dem Gespür des einzelnen Verkäufers überlassen: »Welchen Kunden sollte wann welches Angebot unterbreitet werden?« oder »Bei welchem Kundenprofil lohnt sich ein Außendienstbesuch?« sind Fragen, die sich heute mit Softwareunterstützung beantworten lassen.
Während aber das Sammeln und Archivieren von Transaktionsdaten in vielen Unternehmen schon seit Jahren selbstverständlich ist, beginnen die Firmen erst nach und nach diese Daten auch zu nutzen, um ihre Kunden besser kennen zu lernen. Hauptprobleme sind dabei in der Vergangenheit die Archivierungsart und -weise und die Komplexität und Bedienerunfreundlichkeit vieler Analyseinstrumente.